【医療】「営業」と「地域連携営業」はどう違う？病院が紹介患者を増やすために本当に必要なこと

「地域連携営業」とは何か

地域連携営業とは、地域の診療所・他病院・介護施設などに対して、自院の機能や受け入れ体制を正確に伝え、患者の紹介ルートを構築・維持していく活動です。

一般的な営業との最大の違いは、「自院の数字を追う」のではなく、「患者様の選択肢を最適化する」ことを目的としている点です。地域の先生方が「あの病院なら安心して任せられる」と感じてもらえるよう、正確な情報を届け、信頼関係を積み上げていく活動です。

この視点のズレが、地域連携営業がうまくいかない病院に共通する根本的な課題です。

開業医の先生方が患者を紹介する際、最も重視するのは「この病院は信頼できるか」「自分の患者を安心して任せられるか」という判断です。

しかし現実には、連携先の病院がどんな患者を受け入れられるのか、どんな専門外来があるのか、退院後のフォロー体制はどうなっているのかが、十分に伝わっていないケースが多くあります。

情報の目詰まりを解消することが、紹介患者増加への最短ルートです。「良い医療を提供しているのに紹介が増えない」という病院の多くは、医療の質ではなく情報発信の質に課題があります。

「何でも受け入れます」では、連携先の先生方は紹介しにくい。自院がどんな患者を得意とするか、どの病棟で何床空きがあるか——具体的な情報を整理し、わかりやすく伝えることが第一歩です。

一度パンフレットを届けても、それだけでは関係は生まれません。地域連携は、継続的なコミュニケーションの積み重ねで成り立ちます。定期的な訪問と情報更新が、信頼関係の基盤になります。

連携先の先生方が何に困っているか、どんな患者の受け入れ先を探しているかを把握することで、提案の精度が上がります。情報を届けるだけでなく、相手のニーズを拾う「双方向のコミュニケーション」が重要です。

地域連携営業には、時間・スキル・継続性が必要です。しかし、日々の診療業務に追われる病院スタッフが、これを十分に担い続けることは現実的に難しい場合が多いです。

また、院内の人間が連携先を訪問すると、相手も遠慮して本音を話しにくいという側面もあります。第三者的な立場から動ける外部パートナーを活用することで、院内では得られない生の声を拾い上げることができます。

地域連携営業の本質は「売り込み」ではなく「情報の橋渡し」です。自院の強みを正確に伝え、連携先との信頼関係を継続的に積み上げることが、紹介患者増加への確実な道筋です。

まずは貴院の課題をお聞かせください。

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